Тезис «Мы продаём решение проблемы, а не продукт» уже проскакивал на моём канале. Решил добавить пример из сериала «Детство Шелдона», который недавно пересматривал.
В одной из серий паренёк по имени Джорджи выкупил техасские снежные шары у магазина, который закрывался. Купил дешевле — осталось продать дороже. Всё просто.
Он ходил по домам, но покупателей найти не мог: никому не нужны «прикольные шары со снежным Техасом, которые круто трясутся». Тогда юнец сменил тактику и перестал описывать продукт снаружи — решил копнуть глубже. Вопросы для покупателей изменились:
— «Вы любите Техас?» — патриотические заскоки
— «Помните день, когда в Техасе шёл снег?» — ностальгия
— «С кем вы гуляли, когда пошёл снег в Техассе?» — ассоциации с дорогими людьми.
В итоге мы имеем одну безделушку, но совершенно разный продукт. Никто не покупает «прикольный шарик», покупают эмоции, воспоминания и нечто более сакральное.